W ostatnim czasie kilkukrotnie miałem okazję pomagać firmom z branży Professional Services w rozwijaniu ich działań sprzedażowych, bądź jak kto woli, w obszarze Business Development. Oczywiście, ponieważ zajmuję się przede wszystkim rekrutacją, naszą rolą było pozyskanie z rynku osób, które wniosą nowe kompetencje, nowe spojrzenie i nowe praktyki w tym obszarze. Jednocześnie, omawianie z Klientami uzyskanych w trakcie naszej pracy informacji poszerzało tematykę rozmów o strategie działania innych firm, wykorzystywane narzędzia i różnorodne podejścia do sprzedaży bardzo zbliżonych usług.

 

Sytuacja wyjściowa była zazwyczaj podobna, firma posiadała spore zasoby wiedzy, specjalistów, dobrze zdefiniowane usługi, grupy docelowe, starannie przygotowane materiały offline i online. Nieraz dysponowała rozpoznawalną marką bądź międzynarodowym wsparciem. Jednocześnie zbyt często przegrywała z innymi, nierzadko mniejszymi firmami, które mogły mieć mniej powyższych atutów, natomiast cechował je odmienny styl działania. Na przykład, były bardziej zwinne, proaktywne, agresywne w pozytywnym sensie, lepiej wyposażone w narzędzia demand marketing / lead generation / sales process management i umiejące z nich korzystać.

 

Takie obserwacje prędzej czy później generowały ciekawe pytanie – czy z punktu widzenia efektywności sprzedaży w branży Professional Services kluczowe są działania ekspertów merytorycznych czy raczej wyspecjalizowanych sprzedawców, których można określić mianem ekspertów w zakresie Business Development? Na bazie obserwacji najbardziej znaczących firm w branży uznałbym, że jednych i drugich, o ile firma jest w stanie zapewnić dobrze zorganizowaną współpracę między nimi. Takie rozwiązanie wydaje się znacznie bardziej zasadne niż zerojedynkowa odpowiedź, że jednych albo drugich.

 

Co ciekawe, w wielu firmach z branży Professional Services, nawet całkiem znanych i sporych, nowocześnie rozumiana funkcja Business Development praktycznie jeszcze nie istnieje bądź dopiero się krystalizuje. Wyraźnie brakuje kompetencji w zakresie narzędzi, o jakich wspominałem wcześniej, czy choćby proaktywności w obszarach market intelligence / networking.

 

Wracając na stricte rekrutacyjne podwórko, wnioskiem z naszych doświadczeń jest nowe spojrzenie na kryteria skuteczności dla osoby pełniącej funkcję Business Development Manager. Bez względu na to, jakich usług doradczych dotyczy. Oczywiście, nadal cenne są doświadczenia stricte branżowe, natomiast podobnie wartościowe mogą być umiejętności w zakresie procesowego i wskaźnikowego podejścia do sprzedaży, znajomość narzędzi czy proaktywne podejście do pełnienia takiej roli. W firmie jest bowiem zazwyczaj wielu ekspertów merytorycznych, a zdarza się, że Business Development Manager tylko jeden. No chyba, że weźmiemy przykład naszego ostatniego Klienta. Firma akurat zatrudniła dwie osoby z naszych rekomendacji, choć wyjściowo planowała tylko jedną.

 

Na koniec chciałbym ponowić pytanie z tytułu niniejszego artykułu – kto powinien sprzedawać w sektorze Professional Services?

1. Eksperci w oparciu o swoją wiedzę merytoryczną.

2. Eksperci w zakresie Business Development (market intelligence / networking / demand marketing / lead generation / sales process management).

3. Już tylko boty i inne w pełni zautomatyzowane narzędzia.

4. Wszyscy razem.

5. Ktoś zupełnie inny, czyli …

 

Zapraszam do dyskusji.

 

Rafał Jędrzejewski, Partner / CEO w Executive & Friends

r.jedrzejewski@executiveandfriends.com

Leave a comment