Negli ultimi anni, ho avuto l’opportunità di aiutare le aziende di Professional Services sviluppare i loro sforzi di vendita, sia chi preferisce, nell’area di Business Development. Naturalmente, perché sono principalmente coinvolto nel reclutamento, il nostro ruolo era quello di attrarre persone dal mercato con nuove competenze, nuove prospettive e nuove pratiche in questo settore. Allo stesso tempo, discutere con i Clienti le informazioni che abbiamo ottenuto durante il nostro lavoro, ha esteso la discussione a strategie di terze parti, strumenti utilizzati, e vari approcci alla vendita di servizi molto simili.
La situazione di base era di solito simile, la società disponeva risorse di conoscenza significative, specialisti, servizi ben definiti, gruppi destinatari, materiali offline e online accuratamente preparati. Ha almeno avuto un marchio riconoscibile o supporto internazionale. Allo stesso tempo, troppo spesso ha perso con altre, spesso più piccole aziende, che possono avere meno di quanto sopra, ma con uno stile diverso di funzionamento. Ad esempio, erano più agili, proattivi, aggressivi in senso positivo, meglio equipaggiati con strumenti demand marketing / lead generation / sales process management e in grado di usarli.
Queste osservazioni erano una domanda molto interessante – se per l’efficacia delle vendite di Professional Services, le attività di esperti tecnici o di venditori specializzati sono piu fondamentali? Venditori che possono essere indicati come esperti di Business Development? Sulla base delle osservazioni delle più importanti aziende del settore, considererei che l’uno e l’altro, se l’azienda è in grado di garantire una cooperazione ben organizzata tra di loro. Questo sembra molto più appropriato di una risposta che l’uno o l’altro.
È interessante notare che molte aziende di Professional Services, anche ben note e impegnative, Business Development sta per cristallizzare o praticamente non esiste ancora. C’è una chiara mancanza di competenza negli strumenti che ho citato prima, o una pro-attività in market intelligence / networking.
Tornando al reclutamento, la nostra esperienza suggerisce un nuovo sguardo ai criteri di performance per il Business Development Manager. Indipendente dal fatto, quali servizi di consulenza sono interessati. Naturalmente, l’esperienza del settore è ancora prezioso, allo stesso tempo, sono importante sono le competenze nella vendita basata sulle processi e indicatori. L’azienda di solito ha molti esperti tecnici, e Business Development Manager è solo uno. Eccetto l’esempio del nostro ultimo Cliente. La società ha deciso di assumere due persone, anche se inizialmente era prevista solo una.
Infine, vorrei ripetere la domanda nel titolo di questo articolo – chi dovrebbe vendere Professional Services?
1. Esperti in base alla loro conoscenza della materia.
2. Esperti di Business Development (market intelligence / networking / demand marketing / lead generation / sales process management).
3. Solo i bot e altri strumenti completamente automatizzati.
4. Tutti insieme.
5. Una persona completamente diversa, cioè …
Vi invito a discutere.