Od razu uprzedzę, że temat jest kontrowersyjny i autor niniejszego tekstu wdał się ostatnio w spór na ten temat. Czy dobry sprzedawca może sprzedać wszystko? To oczywiście wersja skrajna, podobnie jak odwrotne stwierdzenie, że skuteczna sprzedaż czegokolwiek wymaga wysoce zaawansowanej specjalizacji produktowej czy rynkowej. Która koncepcja wydaje się Tobie bliższa?

Sprzedaż Konsultatywna

 

Do mnie osobiście najbardziej przemawia podejście różnicujące modele sprzedaży i dające temu prymat nad rodzajem produktu czy usługi. Zerknijmy wspólnie na dwa takowe modele, najprawdopodobniej w pewnym stopniu znane większości czytelników. Sprzedaż Konsultatywna (Consultative Sales) to model opisujący sytuację z długim cyklem sprzedażowym. Dodatkowo cechuje go złożoność procesu sprzedaży, a także fakt, że w punkcie wyjścia należy zdefiniować potrzeby Klienta, aby w ogóle przymierzyć się do ich zaspokojenia. Jakie kompetencje mogą wpływać na wyniki w takiej sytuacji? Zwrócę uwagę na dwie – umiejętność zarządzania procesem i rozwiązywania problemów Klienta poprzez wspólne poszukiwanie rozwiązania dostosowanego do jego specyficznej sytuacji. Czy każda sprzedaż tego wymaga? Raczej nie.

Sprzedaż Transakcyjna

 

Sprzedaż Transakcyjna (Commodity Sales) to z kolei model dobrze opisujący, zgodnie z oryginalną nazwą, chociażby handel surowcami, krótkie, szybkie i relatywnie proste transakcje. Klient wie czego potrzebuje, sprzedawca to ma, i pozostaje pytanie, czy dojdą do porozumienia. Jeżeli tak sprzedajesz i chcesz zarobić na premię, to pomogą Tobie w tym chociażby kompetencje związane z kontrolowaniem i zamykaniem procesu sprzedaży oraz budowaniem relacji i zaufania, zwłaszcza w szybki oraz efektywny sposób.

Pułapki niedopasowania

 

A co jeżeli aktualnie w Twojej firmie próbuje sprzedawać konsultatywnie człowiek, którego profil kompetencyjny znacznie bardziej predestynuje go do pracy transakcyjnej? No cóż, prawdopodobnie firma traci z tego powodu dużo pieniędzy od razu, ponieważ nasz bohater nie robi tego, co w danym momencie potrafi robić najlepiej i szanse na sukces nie są zbyt duże.

 

Biorąc pod uwagę odwrotną sytuację, możemy mieć w roli sprzedawcy transakcyjnego, czasem zwanego dealerem, osobę o wysokim poziomie kompetencji związanych z analizą i badaniem potrzeb oraz pracą procesową. Wówczas strata może polegać na braku możliwości zastosowania jego umiejętności, które nie są zbyt częste wśród sprzedawców.

 

Jednocześnie warto zwrócić uwagę na fakt, że pracodawca może stracić podwójnie. Moja najbliższa współpracowniczka trafnie skojarzyła taką sytuację ze słynnym powiedzeniem Richarda Bransona „Clients do not come first. Employees come first. If you take care of your employees, they will take care of the Clients.” Czy dopasowanie do roli zawodowej może mieć związek z satysfakcją z wykonywanej pracy? Pytanie wydaje się retoryczne, więc od razu zadam kolejne – Jeżeli możesz dopasować role zawodowe swoich kluczowych współpracowników lepiej, to czy warto czekać?

 

Co myślisz na ten temat?

Rafał Jędrzejewski, Partner / CEO w Executive & Friends

r.jedrzejewski@executiveandfriends.com